Ramazan dönemi satışlarını artırmanın püf noktaları
18 haziran itibari ile başlayan Ramazan dönemi sebebiyle özellikle iç pazarda çok ciddi oda kayıpları yaşanmaktadır. Bu gelir kaybını minimize etmek ve satışlara ivme kazandırmak için gerek iç pazar gerek dış pazara özel indirim ve fiyatlar verilmekte olup çoğu zaman beklenen talep görülmemektedir. Bunun sebepleri ve çözümlerini bulabileceğiniz bu haftaki yazımda kendi izlenim ve uygulamalarımı sizlerle paylaşmak istedim.
Ramazan topu elinizde patlamasın.
Yüksek sezona denk gelen bu dönemde doluluk ve buna bağlı olarak gelir kaybı yaşanacağı herkes tarafından bilinmesine rağmen, nedense bu tür stratejileri kontrat aşamasında değil hep son dakikaya bırakıyoruz. ‘’Satış gelsin sonra duruma göre fiyatı indiririz’’ rahatlığı hem önceden tatil satın alan misafiri mağdur ediyor hem de acenteleri zor duruma düşürüyor. Kontrat aşamasında, 4-5 günlük bayram periyodunu ayrılmalı, fiyat yükseltmeden önce Ramazan dönemini üzerinde ciddi planlar yapılmalıdır.
Siz onları bekliyorsunuz, onlar da sizi bekliyor.
Ramazan dönemi tesislerin boşluk yaşayacağını, buna istinaden özel kampanya ve fiyatların sunulacağını bilen ve bu avantajlı tatili bekleyen milyonlarca misafir var. Bu misafirlere ulaşmanın yolu ise yüzde 20 kadar fiyat ile yüzde 30 kadar yüksek indirim ile yüzde 50 kadar da kampanyalar ile mümkündür. Bu dönemde satışlara ivme kazandırmak için yukarıdaki oranları uygulamaya geçirmeniz talep görmenizi sağlayacaktır.
Fiyatı ve indirimi yüksek tutun.
Gerek sezon içerisinde gerek ramazan döneminde taleplerin düşük olmasının en büyük sebebi indirimler ve fiyatların düşük tutulmasından kaynaklanmaktadır. Yüzde yüzde 30-40 indirimli net 120 TL satış fiyatı, yüzde 10-15 indirimli kişi başı gecelik net 110 TL ye göre her zaman daha fazla talep görecektir.
Satış personeline prim desteği verin.
Bu dönemlerde satış personeline vereceğiniz prim desteği sizi 1-0 önde başlatacaktır. Müşterilerin kafalarında kesinleşmemiş bir otel varsa, tercihlerini satış personeli yönlendirme ve tavsiyesine göre yapacaklardır.
Tahtaya isminizi yazdırın.
Ramazan döneminde tur operatörleri ve acentelere vereceğiniz free oda desteği ile satılması gereken oteller flip chartında yer alabilirsiniz. Aynı zamanda, yerel acentelere, yapacakları satış karşılığında prim ve free oda desteği ile bu zor dönemde çok kısa sürede talep görebilirsiniz.
Geceleme aksiyonu ile oynayın.
Kontrat aşamasında, Ramazan dönemi için fiyatı düşük tutmak yerine yüksek tutup, yüzde 60-70 oranında doluluğu görene kadar 7 kal 5 öde; akabinde ise 7 kal 6 öde şeklinde geceleme aksiyonu uygulayın. Bu aksiyonu kontrat zamanı planlamak net fiyat ortalamanızı her zaman koruyacaktır. Aksi halde, fiyatları yükseltemeyeceğiniz için son dakika alınmış her indirim ve aksiyon kararı, net fiyat ortalamanızı düşürecektir.
Çocuk yaşları ve Sng konaklamalarda oynamalar yapın.
Tatil ihtiyaçlarını genelde çocuklar ortaya çıkarıyor ve tatilciler çocukları için para ödemek istemiyorlar. Ramazan döneminde ücretsiz çocuk yaşlarını yükseltebilir, tek kişilik konaklama farkını 1.2-1.3 lere indirebilirsiniz. Sadece 0-6 yaş ücretsiz çocuk yaşı uygulamanız, 6-15 arasındaki potansiyel tatilcileri kaçırmanıza sebebiyet verecektir.
Gençlere veya yaşlılara özel indirimler sunun.
0-24 yaş arası genç tatilciler için bu döneme özel indirimler sunabilir veya dış pazarlarda uyguladığınız üzere 65 yaş üzeri misafirler için indirimleri iç pazarda da uygulayabilirsiniz. Mümkünse bu indirimleri sadece bir tarafa uygulayın; zira eğlenmeye gelenler ile dinlenmeye gelenler birbirlerinden rahatsız olabilir. Akabinde yapılan değerlendirme ve yorumlar yeni gelecek satışları etkileyebilir.
Ücretsiz turlar ile tatil paketi oluşturun.
Ramazan dönemi konaklayanlar için, ücretsiz vereceğiniz tekne turları, safariler, diving, su sporları , kültür turları vb tüm faaliyetler acenteler tarafından da desteklenecek olup fazlasıyla talep görecektir. Bu tür kampanyalar fiyat indiriminden daha etkili olacaktır. Maliyeti hesap ederek minumum geceleme şartı ile bunu sabitlemeniz, anormal fiyat düşüşlerinizi ortadan kaldırıp gelirlerinizi arttıracaktır.
Farklı kampanyalar üretin.
Mesela, Bodrum bölgesi için minumum 6 gece kalanları günübirlik Kos adası turuna gönderin. Bunu çalışmış olduğunuz partnerleriniz aracılığı ile sosyal medyadan ve mailing yolu ile duyurmalarını rica edin. Vize işlemleri sadece 4 gün sürüyor. Kampanya detaylarını otel bilgilerinize ekletmeniz durumunda misafirler gelmeden vize işlemlerini ve biletlerini halletmiş olursunuz. Bunun yanı sıra, dünyada ilk defa benim uygulamış olduğum ‘’geliş sizden dönüş bizden’’ sloganı altında yeni kampanyalar yaratın. Bu tür kampanyalar acenteler tarafından inanılmaz reklam desteği görüyor. Bu ücretsiz reklam desteği, ihtiyacınız olan dönem kadar diğer dönemlere de çok yarayacak olup, akılda kalmanızı sağlayacaktır.
İftar yemekleri ile gelirinizi arttırın.
İster şehir oteli olun ister turistik bir tesis, yapacağınız iyi bir pazarlama ve satış ile extra gelirlerinizi bu dönem fazlasıyla arttırabilirsiniz. 35-70 tl arasında uygulayacağınız limitli veya limitsiz içecekli iftar menülerini billboardlar aracılığı ile duyurabilir, kamu ve özel sektör kuruluşlarını ziyaret ederek talep yaratabilirsiniz. Bu programları oluştururken, Ramazan'a özel akşam aktivitelerini de unutmamak lazım. Hacivat Karagöz, semazen, fasıl, meddah, ebru sanatı, kum sanatı gibi etkinlikler, iftar için gelen misafirlere Ramazan ayını daha güzel yaşatacaktır.
Bu Makale 07.07.2015 - 10:35:24 tarihinde eklendi.
