Bu haber satışçılar için: Satış hunisi nedir, nelere öncelik vermelisiniz?
B-Rain Team Yönetici Partneri Mert Üstün, satış sürecinin temel aşamalarını kaleme aldı.
TurizmGüncel
İşte Mert Üstün'ün "Satış hunisi ve başarı denklemi" başlıklı yazısı
Bir çok kişi ‘Satış’ dünyasının bir sayı oyunu olduğunu söylüyor. Bu söyleme katılmamak mümkün değil. Ancak bu sayıların en son noktası ‘Müşteri’, daha doğrusu ‘Satın alan Müşteri’. 2000 yılında Dubai’ de katıldığım satış eğitimi konusu ‘ Yeni İş Kazanmak’ ve ‘Başarı Oranını (Conversion Rate) artırmak ile ilgiliydi. O gün eğitimi gerçekleştiren kişi, Claviga Şirketinin kurucusu Richard Hodginson ilk defa bana Satış Hunisinde satın alan müşteri sürecini şu şekilde özetlemişti;
1. Tarafımıza yönlendirilen ve/ veya diğer kanallar sonucunda elde ettiğimiz ipuçları,
2. Elde ettiğimiz ipuçlarını detaylı olarak analiz süreci,
3. Analiz sonucu kontak kurulan Müşteri Adayı,
4. Satın Alan Müşteri.
Bugün dünyamızda işten işe jenerik satış sonuçları şunu gösteriyor ki her 100 tane gelen ipuçlarından sadece 20 müşteriyi doğru şekilde analiz edebiliyoruz. Bu analiz sonucunda 5 tanesi müşteri adayına ve sonunda 1 tanesi gerçek satın alan müşteriye dönüyor. Kısacası, başarı oranımız % 20’ nin altında ise, aşağıda size aktarmak istediğim kilit noktalardan birini yapmıyor olabilirsiniz ya da öncelik gündeminizde mevcut olamayabilir. Kısacası, bunun sonucunda istediğiniz sonuçlara ulaşamama olasılığı ile karşı karşıya kalabilirsiniz. Satış sürecinizi kısaltmak ve başarı oranınızı (Conversion rate) yükseltmek adına bugün kendi oyun alanınızda ve temsil ettiğiniz pazarda kullanabileceğiniz araçları, fikirlerimi ve örnek metotları sizin için aşağıdaki şekilde listeleyebiliriz.
Satış Hunisi’ nin üstü:
1- Hedef Müşteri Listesi: Bugün satış organizasyonları ve satış elemanları olmayan veya düşük potansiyelli fırsatlar peşinde çok zaman harcıyorlar. Buna karşın değer ve fark yaratabilecekleri alanda az zaman geçiriyorlar. Potansiyel diğer bir deyişle rüya müşteri listesine ihtiyacımız var. Bu müşteriler sayesinde olağanüstü sonuçlar elde edebiliriz. Odak noktanız bu olmalıdır. Hedef listenizi yapın.
2- Satış Planı ve Takım çantası oluşturun: Hedef müşterileri kazanmak zaman alabilir. Bugün satış elemanlarının aktif olarak hedef müşterisinin peşinden koşmayışının nedeni ‘değer’ yaratmak için bir stratejisinin olmamasından kaynaklanıyor olabilir. Değer yaratmak için plana ihtiyaç var (sadece aramak ve randevu almak yeterli değil!). Bu plan sizin müşteri tarafından yararlanabileceği iş ortağı olarak algılanmasını sağlayacaktır.
3- Fark Yaratacak Strateji: Ne sattığınız hiç önemli değil; pazar müşteri ile dolu. Eğer dikkat çekmek istiyorsanız, fark yaratan bir şekilde farklı olmalısınız. Örnek: ‘Bugün yaptığın işi niçin yapıyorsun’ sorusuna verilen cevap ‘nasıl yapıyorsun’ sorusuna verilecek cevaptan daha güçlü olacaktır ve ‘Bugün yaptığını nasıl yapıyorsun’ sorusuna verilecek cevap ‘ ne yapıyorsun’ sorusuna verilen cevaptan çok daha güçlü olacaktır. Neden sizin ‘ farklı’ olduğunuzu göstermeniz gerekiyor.
Satış Hunisinin İçi:
4- Model Satış Aktivite Ajandası: Sadece aktivite(Örnek: ziyaret) yapmak yeterli değil. Doğru aktivite etkili olarak yapılandır. Doğru aktivite doğru miktarda iyi bir zamanlama ile yapmanıza izin veren bir planlamaya ihtiyacınız var. Bu aktiviteleri yapmanızı sağlayacak Model Satış Haftası oluşturun.
5- Anlam içeren Ölçümleme Metotları: Nerede olduğunuzu ve Nasıl ilerlediğinizi görmek için bazı kilit performans ölçümleme göstergelerine ihtiyacınız var. Sizde nerede ve nasıl ilerlediğiniz görmek için belirli ölçümleri belirleyin ve üzerinde devamlı olarak çalışın.
6- Ters tasarlanmış Satış Süreci: Satış sürecini basit bir şekilde Müşteriyi kazandığınız / satışı gerçekleştirdiğiniz o son ana göre tasarlayın. En olası yol budur. Bu bir yol haritasıdır. Bu harita size nerede olduğunuzu ve oraya varma için neyi ve nasıl yapmanız gerektiğini gösterir.
7- Satış Senaryosu: İyi satış yapmak bir dizi ‘değer katan’ ikili görüşmeler sonucu oluşur. Dolayısıyla müşteri ile olan diyaloğumuzu planlamak çok önemli ve güçlü bir detaydır. Bu onlar için değer yaratmamızı sağlar ve aynı zamanda iş fırsatımızı ilerleme olasılığını artırır. Satış sürecinize yön veren senaryoyu ve metotları ortaya çıkarın.
8- Çözüm Tablonuz: Çözüm tablosu bir müşterinizin belirli bir zorluğunu nasıl çözeceğinize dair fikir verir. Yaşadıkları zorlukları iyi tanımlar ve çözüm için çözüm geliştirmenizi sağlar.
9- Kanıt Sağlayıcılar: Siz ve hedef müşterinizin bu süreçte beraber hareket ettiğini düşünürsek, onların alacağı risk ve endişeleri ile ilgilenip, gerçek sonuçları göstermek ve risk alacaklarına dair korkuları ortadan kaldırmak için kanıtları sağlamamız gerekiyor. Bu fikir etrafında iyi çalışıp, bir takım çantası oluşturun.
10- Gelen Talepleri inceleme ve Değerlendirme Toplantıları: Huninin en alt kısmı yerine en üstünden başlamak gerekiyor. Bu toplantıların önemini en üst düzeyde tutmanız gerekiyor. Eğer incelenecek bir durum yoksa neden huninin en üstünde olmanız gerektiğini anlayabilirsiniz.
.jpg)
Bu Haber 24.11.2014 - 19:18:35 tarihinde eklendi.
Kullanıcı Yorumları
-
Mert Bey ellerinize sağlık ayrıca Ömür beyin yorumuda harika :)
-
Mert bey elinize sağlık, birde şu satış baskısı karşısında huniyi nasıl ters giymeyeceğiz, onu da yazsanız.
