Antalya Turizm Fuarı (ATF) kapsamında düzenlenen “İç pazarda misafir miyiz? Müşteri mi?” panelinde konuşan TatilBudur Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Kemal Çubuk, yaptıkları araştırma sonucunda erken rezervasyon döneminde satış paylarını artıran otellerin karlılıklarını yükselttiğini, son dakika satış paylarını artıran otellerin ise karlılıklarını düşürdüğünü ifade etti.
Turizm Güncel
Antalya Turizm Fuarı (ATF) kapsamında düzenlenen “İç pazarda misafir miyiz? Müşteri mi?” panelinin modertörlüğünü Antalya İl Kültür ve Turizm Müdürü Candemir Zoroğlu yaparken, Tatilbudur Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Kemal Çubuk, Jolly Tur CEO’su Mert Vardar, Setur Genel Müdür Yardımcısı Koray Küçükyılmaz, Gezinomi Genel Müdürü Deniz Selen Kılıçözgürler ve Tatilsepeti Yönetim Kurulu Başkanı Kaan Karayal konuşmacı olarak yer aldı.
Panelde konuşan Tatilbudur Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Kemal Çubuk, iç pazarın 2025 performansına ve 2026 beklentilerine ilişkin değerlendirmelerde bulundu.
Çubuk, 2025’in iç pazar açısından kritik bir yıl olduğunu belirterek “Erken rezervasyon açısından iyi bir yıl geçirmedik. Ancak iç pazar, büyüme anlamında hacmini artırdı ve etkisini daha fazla hissettirdi. Dış pazarda oluşan kayıpları iç pazar telafi etmeye çalıştı” dedi.
İç pazarın özellikle son dakika rezervasyonlarında çok aktif olduğunu söyleyen Çubuk, 2026 yılında iç pazarın otel endüstrisindeki payının daha da artacağını düşündüğünü ifade etti. Çubuk, “Kritik bir dönemdeyiz. İç pazarı doğru planlamak için doğru zamanda, doğru yerde, doğru şeyi konumlandırmak istiyoruz” diye konuştu.
Çubuk, iç pazarın hacimsel olarak çok büyük bir büyüklüğe sahip olduğunu, bu kadar geniş bir pazarı son dakikada yönetmenin imkânsız hale geldiğini vurguladı. Otellerin dönemsel ihtiyaçları son dakikada iyi değerlendiremediğini belirten Çubuk, “Sınırsız kaynağımız yok. Bu nedenle rekabette fiyatlar açısından kırılmalar yaşandı” ifadelerini kullandı.
Yaptıkları bir araştırmayla otellerin erken rezervasyon ve son dakika döneminde yürüttüğü fiyat politikalarını karşılaştırdıklarını ifaden eden Çubuk şu verileri paylaştı:
“Bu sene iç pazarda en fazla satış yaptığımız 100 oteli kümelendirdik. Temmuz-Ağustos dönemindeki konaklama tarihlerini referans aldık. 1 Kasım – 30 Kasım arasındaki dönemi erken rezervasyon, 1 Mayıs – Ağustos sonu dönemini de son dakika olarak ayırdık.2024 yılında erken rezervasyonun payı toplam satışın yüzde 26’sıydı. Erken rezervasyon dönemindeki fiyatların son dakika fiyatına geçiş döneminde yüzde 10 fark olmuş. 2025 yılında yüzde 26’lık pay yüzde 21’e gerilemiş. Fiyat artışı da yüzde 8 seviyesine düşmüş. Bu da gösteriyor ki son dakikada oteller sürekli indirimlerle arzu ettikleri fiyat politikasını yakalayamamış.
2024’ün Temmuz ayından 2025’in Temmuz ayına göre yüzde 35’lik bir maliyet artışı var. Dolayısıyla bir önceki yıla göre fiyat artışı yüzde 38 civarında gerçekleşmiş. Maliyetlerle paralel bir fiyat artışı yakalanmış diyebiliriz. Otellerin 5’i erken rezervasyon payını artırmış, 5’i ise gerilemiş. Erken rezervasyon payını artıran oteller bir önceki yılda dönem içinde fiyatlarını yüzde 13 seviyesinde yapmışken, bu yıl fiyatlarını yüzde 16 artırmışlar
Erken rezervasyon payı artan otellerde 2024 yılında yüzde 29 olan satış payı oranı 2025’te yüzde 42’ye çıkmış. Erken rezervasyon payını artıran oteller bir önceki yılda dönem içinde fiyatlarını yüzde 13 seviyesinde artırmışken, bu yıl fiyatlarını yüzde 16 artırmışlar. Maliyet artışı yüzde 35’te kalmış. Yani bu grupta maliyetin yaklaşık yüzde 4 üzerinde bir iyileşme yaşanmış.
Buna karşılık erken rezervasyon payı gerileyen otellerde satış oranı 2024’te yüzde 47 iken 2025’te yüzde 35’e inmiş. Fiyatlar da yüzde 19’lara gerilemiş. Yani neredeyse maliyetlerinin altında bir fiyat artışı yakalayabilmişler. Erken rezervasyonda paranın maliyetine odaklanıldığında yüzde 14,5’lik bir finansal maliyete katlanılmış. Bunun tek nedeni, kimi otellerin erken rezervasyon döneminde alması gereken payı almamış olmaları. Çünkü Temmuz-Ağustos döneminde otellerin gelirinin büyük oranını iç pazar oluşturuyor. Yani 100 odanız varsa ve bunun 30-40’ını erken rezervasyon döneminde satmadıysanız, son dakikada 50-60 odayı satmak zorundasınız. Diğer pazarlardan oluşan açığı da son dakikada kapatmaya çalıştığınızda bu doluluğu yakalamanız imkansız hale geliyor.”
doğru bir karlılık politikası için otellerin her ay kendi içinde fiyat ve bütçe planlaması yapması gerektiğini belirten Çubuk, “Fiyatları optimize etmek, doğru fiyat politikasıyla hareket etmek ve karlılığı sağlamak için erken rezervasyon çok önemli. O nedenle oteller, Kasım, Aralık, Ocak, Şubat, Mart ve Nisan aylarında almaları gereken payları hesaplamalı ve bunların bütçelerini planlamalı. Son dakikada sarf edeceğimiz eforun bir kısmını erken rezervasyonda sarf edersek çok daha iyi sonuçlar alırız. Erken rezervasyon döneminde doğru satışı yapan otellerin sadakat konusunda çok daha başarılı olduğunu görüyoruz” dedi.
Çubuk, erken rezervasyon ve son dakika fiyatlarının paralel olmaması gerektiğini vurgulayarak, “Erken rezervasyonun çok daha avantajlı olması gerekiyor. Bununla ilgili önemli ödevlerimiz var” değerlendirmesini yaptı.
“Büyüme kaydettik ama kârlılığa geçme konusunda üzerimize ağırlık aldık” diyen Çubuk, iç pazarda sürdürülebilir büyüme için doğru fiyatlama ve planlama çağrısında bulundu
Turizm gündemine ilişkin haberlerin her gün mail adresinize gelmesi için abone olun.
www.turizmguncel.com internet sitesinde yayınlanan yazı, haber, video ve fotoğrafların her türlü hakkı Turizm Güncel A.Ş.’ye aittir. İzin alınmadan, kaynak gösterilerek dahi iktibas edilemez.
Copyright © 2018 - Tüm hakları saklıdır. Turizm Güncel
Tasarım & Yazılım Altyapısı DataNet Bilgi Teknolojileri
