KONTRAT MÜDÜRLERİ İÇİN ZOR BİR YIL; 2011

    Aksu Holding Pazarlama Danışmanı Yılgör Yasin Demirtaş
    Köşe yazısını paylaş : | Yazıcı Dostu Gösterim | Arkadaşına Gönder
    Turizm sektöründe acenta ayağında ilk gelir kısmını oluşturan ve yöneten çok önemli bir birimdir kontrat ve product departmanı.

     
    Turizm sektöründe acenta ayağında ilk gelir kısmını oluşturan ve yöneten çok önemli bir birimdir kontrat ve product departmanı... Oteller ile gerekli temasları sağlayıp fiyat ve şartları imza edip, operatörün talepleriyle belli bir noktada buluşturmayı sağlayan ve en önemlisi tur operatörlerinin pax üretmesini sağlayan birimdir.
     
    Kolay gibi görünen bu görev aslında çok yorucu ve aynı anda birden fazla işle meşgul olmayı gerektiren beyin yorucu görevdir. Otelleri ziyaret etmek, devamlı direksiyon başında olmak, direksiyondayken gelen telefonlar ve ani çözüm bekleyen konular, otellerle randevulaşmanın dahi km bazında zor olduğu ve yapılan görüşmeleri imza edip product oluşturmak, yapılan kontratları çalıştırmak, operatörlerin türlü taleplerine göre ürünler bulmak, geniş bir alanda normalden daha yorucu bir görevdir.
     
    Kontrat müdürlüğünün en önemli özelliklerinden biri, oteller ile operatör arasında kontak ve köprü olabilme işidir. Ürünlerin seçilip sunulması da operatörün yaptığı pax sayısını kapsar. Dolayısıyla iyi ürünler seçildiğinde alınan fiyatlarla operatörlerin riskini paylaşan bir birimdir. En önemli nokta otelcinin kontrat müdürlerine güvenmesidir. Bu güven de kontrat müdürlerinin devamlı olmasıyla sağlanır. 
     
    Oteller, bankalar gibi hizmet sektöründe normalde minimum iş süresi yöneticiler için 2 yıldır. 2 yıldan fazla rotasyonlar uygulanır. Bu, genelde enternasyonel oteller için uygulanır. Çünkü 2 yıldan sonra işletme körlüğü başlar ve hevesi yenilemek için yeni bir bölge ve ürünün olması işletme mantığında şart belirlenmiştir. Fakat acente kontrat ekibinde bunu söylemek pek doğru olmaz. Hatta otellerde satış görevindekiler için de aynı şey geçerlidir. Satış ve kontrat işinde bulunduğu şirketteki devamlılık karşı taraf için her zaman yapılan kontratların geçerliliği ve sonuca gidebilmek açısından daha güven vericidir. Eğer değişkenlik şirkette yoğunlaşmaya başlar ise güven de eksilmeye başlıyor. Çünkü yapılan iş ve imza edilen kontrata bağlı olarak bir çalışma yapılıyor. Her iki işletme için de gelirle alakalı olan durum olduğu için de geriye dönüş olmuyor, işletmelerin kazançları açısından muazzam önem taşıyan bir durumdur.
     
    Eğer belli bir süre sonra da kontrat müdürlerindeki atamalar ya da süreklilik olmaz ise bu defa herkes kendi işini yapabilmeye çalışıyor ve acente sayısı çoğalmaya başlıyor. Bu acentelerde çalışan ekipler de çoğaldığı gibi kontratçılar da çoğalıyor ve satış yapılacak olan pax sayısı da paylaşım göstermeye başlıyor. Büyük operatörler açısından pek bir sıkıntı yok ancak pax sayısı düşük olan operatör ve acentelerde, oteller karşısındaki üretkenlik ve alınan şartlar da tabi pek aynı olmayabiliyor. Çünkü otelciler de toplamda verilen avantajları büyük kalemde tek acente ile çözmeye çalışırken, küçük kalemler oluşmaya başladığında bu defa verilen kick back yanında, katalog ve diğer katkı payları tabi toplamda büyük bir yekün oluşturuyor. Birden fazla acente olunca oteller için de büyüyen bu fark önem arzetmeye başlıyor.
     
    Sektörde kontrat ve product ekibi sayısı çoğaldığında ise rekabette sertlikler yaşanmaya başlıyor. Otelcilerin de çoğu zaman kafaları karışmıyor değil ancak burada en önemli olan kontrat ekibine olan destektir. Şirketinin arkasında durması, otelciler karşısında zayıf görünmemesi ve operatörler için alınan avantajların harekete geçirilmesi, yapılan çalışmaların boşa gitmemesini sağlamak hem acente için de maliyette önemlidir. Çünkü her bir çalışma için aşırı efor sarfediliyor, akaryakıt ve zaman ayırılıyor. Emeğin boşa gitmemesi de önemlidir.
     
    Kontrat müdürlerine sıradan bir gözle bakmamak lazım. Çünkü gittikleri bir çok otelde ya otel sahipleri, ya genel müdürler, ya da satış pazarlama direktör ya da müdürleriyle masaya oturuyorlar. Yani zeki ve bilgi seviyesi yüksek yöneticiler ile bu pazarlıkları yapmaktalar. Karşılıklı ikna süreci başlıyor. Bir de kontrat ekibinin aşırı otel gezmesi elbette her otel yöneticisinin karşısında daha yorucu ve daha yoğun bir piyasa yapmalarını sağlıyor. Kısaca gözlerinden bir şey kaçmıyor. Bölge dolulukları, otellerdeki durumlar, rakip acenteler ile olan temaslar hemen bakışlardan dahi anlaşılabiliyor.
     
    Bir  sezonda oda satışlarının yoğunluğu ve stop sale’lerin artması bu defa kontratçıların işini zorlaştırıyor. Oda bulunmasının yanında operatörlerin arasındaki rekabet gereği hala düşük fiyat ve mark up durumunun fazla olmamasından dolayı da acentelerin belli bir gelir elde etmeleri gerekiyor. Bu defa operatör ile acente arasında satışların yönlendirilmesi gerekiyor. Eğer kar marjı yüksek olmaz, tur ve shop gelirleri de bunu dengelemez ise acente giderleri açısından tabi zor bir durum.
     
    2011 sezonu da şimdiye kadar Türkiye için en yüksek sezon gibi görünüyor. Bu dönemde kontrat ve product’çıların çarpışmalarını ve otel satışçılarının da içinde olduğu yoğun yer ve fiyat kovalamalarının bol olduğu bir dönem olduğu ortada. İşte bu dönemde kontrat müdürlerine en büyük desteğin önce kendi şirketinden sonra da otel kesiminden bekleniliyor olması önemli. Çünkü stres ve gerilim de işin içine giriyor. Anlayış, yardım, taleplere olan olumlu bakışlar mutlaka devamlı elinde çantasıyla otel otel gezen product ekibi için gerekli. En başta motivasyona büyük ihtiyaç duydukları araçtır. İş bilen acente yöneticileri ve sahipleri de bu sebeple product ekibine hep motive ederek destek olmaya çalışırlar. Çünkü her iki taraflı da baskı olması ve üzerlerinde büyük yük olması ve rekabet şartlarının zorluğunun farkındalar.
     
    Böyle bir sezonda yaz ve kış kontratlarını yapmanın yanında not confirm, stop sale ve özel indirim gibi taleplerin de olması sarfedilen eforu daha da arttırıyor, bir işe yoğunlaşmayı zorlaştırıyor. Üstelik böyle bir aşamada hata yapılmaması da gerekiyor, ki bu işte en küçük bir hata milyarlar kaybedilmesine sebep olabiliyor.
     
    Baskı altında çalışmak… Günümüz iş hayatı maalesef böyle gidiyor. Rekabet şartları ciddi bir baskı ortamı oluşturuyor. Bu baskının çeşitleri var. Operatör, fiyat ve uçak koltukları, otellerin ikna edilmesi, doğru ürün ve stratejinin aranması, herkesle iyi geçinmek gibi….
     
    Peki baskı altında iyi bir ekip olamayan acenteler nasıl bir gelecek ile karşılaşabilir? Sadece acente mi? Otellerin satışçılarına da  büyük acentelerden gelecek baskılar olacaktır. Otel yönetiminin baskıları da olacaktır. En zor işlerden biri de aracı olmaktır. 
     
    Kısaca acenteciliği otelcilikten daha zor gördüm. Aile hayatı dahi bu gezgin ve stres ortamında rahat yürümüyor. Bu sebeple otelcilik dönemimde hep bana gelen kontrat ve product müdürlerine destek olmuşumdur. Hatta bir çok defa tarafımı arayıp teşekkür edenler dahi olmuştur. Müşteri şikayet ve farklı taleplerinin kontratçılara yansıtılmadan hatta rehbere bile gerek duymadan çözüme kavuşması, her farklı talepte mutlaka bir formül bulup destek olunması ve satış stratejim hep kontratçı arkadaşları rahatlatmış ve beğenisini kazanmıştır. Ama acentecik product’çılığımda bu işte biraz zorlandım. Hep isteyen tarafta olmak artık kendime bir tarz göremiyorum. Gerçekten kendimiz için bu kadar istemiyoruz. Başka birileri adına devamlı gidip otelcilerden istemek, tepki geleceğini de bilsek buna devam etsek bir yerde ekmek paramız. İşte burada da anlayış gerekiyor.
     

    Aksu Holding Pazarlama Danışmanı
    Yılgör Yasin Demirtaş

    Kullanıcı Yorumları

    Kayıtlı yorum bulunamadı...

    Yorum ekleyin



    Adınız :  

     

    Güvenlik Kodu :
    Yenile


     
    Yazarın diğer yazıları :
    Makale Arşivi
    Bizi Takip Edin
    Facebook Twitter
    Hava Durumu

    Turizm Güncel Hava Durumu
    Turizm Uçuş Hattı
    HER HAKKI TURİZMGUNCEL.COM'A AİTTİR   ©   COPYRIGHT 2014  ||  Genel RSS  || Güncel RSS  || Sektörel RSS  ||  Marka INTERACTIVE
    Anket
    Akdeniz çanağında 2014 yılının kazanan destinasyonu hangisi olur?

    Türkiye
    İspanya
    Yunanistan
    Mısır
    Ücretsiz Abone Olun