İşte otel gelir yönetimindeki yeni ufuklar

İşte otel gelir yönetimindeki yeni ufuklar
Otelinizde sadece oda satışına odaklanmış bir gelir yönetimi politikası izliyorsanız, kar edebileceğiniz bazı noktaları kaçırıyor olabilirsiniz. Rekabet ortamı geliştikçe rezervasyon almak daha zor hale gelmişken, artan maliyetler de otelcileri zorda bırakıyor. Ancak gelirlerinizi artırmak için izleyebileceğiniz daha bütünlüklü bir yol var…


TurizmGüncel

Accor bünyesinde faaliyet yürüten Novotel Times Square eski Gelir Yöneticisi ve Beewake kurucusu Jeremie Catez, gelir yönetimi konusunda çığır açacak bir yöntem geliştirmiş. Catez, Accor’da çalıştığı sırada yalnızca satış departmanını değil, restoranları hatta ön büroyu da kapsayan bir gelir yönetimi kültürü yerleştirmeyi başarmış. Karlılığı maksimize etmek için gün içerisinde oda satışına da başlayan Catez, yeni şirketi Beewake ile müşterilerine otellerde gün içerisinde birkaç saatliğine oda ve toplantı odası kiralama şansı sunuyor. Bu yolu seçen oteller, o sırada dolu olmayan oda ve toplantı alanlarını ek gelir akışı olarak kullanabiliyor. 

Ünlü otelcilik sitesi Ehotelier yazarı, otellere teknolojik çözümler sunan ALICE’in kurucusu Alex Shoshou, Jeremie Catez ile bir söyleşi yaparak gelir yönetimini yeniden şekillendirmenin yollarını bulmaya çalışıyor. İşte o söyleşi:
 
'GELİR YÖNETİCİLİĞİNİN İŞ TANIMI DEĞİŞMELİ'

Jeremie Catez: Otellerdeki gelir yönetiminin şu andaki en büyük sorunu isimlendirme. Eğer oda satmak tek öncelik gelirse, kar elde etmek için ne kadar çok fırsatın kaçırılabileceğini düşünsenize… Oteller arasındaki rezervasyon ve dağıtım kanalları konusundaki savaş kızıştıkça harcamalar ve tekil yatırımcılar tarafından sahip olunan otel sayısı artıyor. Şu anda yapılabilecek en mantıklı şey gelir yöneticiliği iş tanımının karlılığa odaklanması. 

Alex Shashou: Bu gerçekten çok önemli bir nokta. Artık pek çok sektörde gelir ve gider yönetimi daha bütünlükli bir şekilde ele alınıyor, Ancak otellerin yalnızca fiyat ve doluluklara odaklandığını ve bu sebeple pek çok fırsatın kaçırıldığını görüyoruz. Örneğin, otelde çift olarak konaklayan ve daha fazla yiyecek-içecek harcaması yapan iki kişi, otelde yiyip içmeyen bir iş seyahatçisinden daha fazla rezervasyon başına gelir anlamına gelir. Ancak gelir yöneticileri şu anda neredeyse yalnızca rezervasyon alma konusuna odaklanmış durumda. Peki, tüm bu ek gelir yollarını kim düşünecek?

'DİNAMİK FİYATLANDIRMAYA GEÇİN'

Jeremie: Her misafire farklı fiyatlandırma uygulanmalı. Bu amaçla misafirlerinizin değerini veri tabanınızda yer alan bilgilere göre belirlemeli, buna göre de dinamik fiyatlandırma yapmalısınız. Burada önemli olan nokta misafir profilinize dair detaylı veri ve istatistiklere sahip olmak. Pek çok otel bu yönde ilerliyor ancak oteller hala veri tabanlarında misafirlerinin değerine göre dinamik fiyatlandırma yapabilecek seviyede bilgi depolamıyor.

'OTELLER HAVA YOLU ŞİRKETLERİNİ ÖRNEK ALMALI'

Jeremie: Bu eksiklikler Beewake’i kurmamın arkasındaki en önemli sebep. Gelir yönetimi yoğun bir biçimde odalara odaklanmış durumda. Oysa oteldeki diğer tesisler, wifi kullanım koşulları, toplantı alanları ve yiyecek içecek gibi daha pek çok alan gelir yönetiminin konusu olmalıdır. 
 
Bence oteller bu konuda hava yolu şirketlerini örnek almalı. Hava yolu şirketleri, sundukları servisleri ayrıştırarak karlılığı maksimize etme konusunda oldukça başarılı. Bu noktada önemli olan hizmetlerin satışı ile müşteri memnuniyeti arasındaki dengeyi doğru kurabilmek. 

Alex: Birlikte çalıştığımız otellere sürekli şu soruyu soruyoruz: Eğer insanlar ekstra zamanlarını satarak gelir elde edebiliyorsa, siz neden otelinizde bu yolu izlemeyesiniz? Jeremie’nin verdiği örneklere havalimanlarındaki otopark işletme sistemini de ekleyebilirim.

'DAHA YÜKSEK DOLULUK DAHA FAZLA KARLILIK ANLAMINA GELMEZ'

Jeremie: Gelir yöneticileri tarafından kolaylıkla anlaşılamayan şey şu: Dolulukları artırmak her zaman daha fazla kar anlamına gelmiyor. Çünkü daha yüksek doluluk, otelin kendini döndürebilmesi ve muhafaza edilebilmesi için daha fazla masraf yapılması anlamına geliyor. Örneğin, 800 odalı bir oteliniz varsa zarar etmemek için yaklaşık olarak yüzde 70-80 civarı bir doluluğa ulaşmanız gerekiyor. Bunun ötesine geçtiğinizde ise, gelirlerle birlikte harcamalarınız da artıyor. Buradaki anahtar nokta, yöneticiler tarafından genel olarak gözardı edilen işgal edilen oda başına masraflar. Bunları da dikkate almak gerekiyor. 

'SAATLİK GELİR HESABI YAPACAĞIMIZ GÜNLERE YAKLAŞIYORUZ'

Toplam oda sayısı üzerinden odabaşı elde edilen gelirlere (RevPAR) odaklanmak artık çağdışı. RevPAR’a alternatif olarak geliştirilen TREVPAR (mevcut oda başına toplam gelir), TREVPEC (müşteri başına toplam gelir) ve GOPPAR (mevcut oda başına brüt faaliyet karı) gibi yöntemler olsa da, otellerin esas yönelmesi gereken saat başına gelir hesaplama sistemleri olmalı. Birkaç yıl içerisinde bu sistemin yaygınlaştığını göreceğimize inanıyorum. 

'DOĞRU TEKNOLOJİYİ BULUN'

Jeremie: Oteller, gelir yönetimi konusunda şu anda teknolojiden yeterince faydalanamıyor. Gelir yöneticilerinin gerçek zamanlı olarak ellerindeki tüm verileri işleyebilecekleri ve bu verileri merkezileştirebilecekleri bir panele sahip olmaları karar verme aşamasında oldukça faydalı olabilir. 

Alex: Bu yalnızca gelir yönetimi için değil, tüm operasyonlar için geçerli. Bence, gelir yönetimi oteldeki diğer operasyonlarla son derece uyumlu bir şekilde çalışmalı. Bunu yapabilmenin en iyi yolu da teknoloji. 

'GELİR ODAKLI BİR KÜLTÜRÜ HAYATA GEÇİRİN'

Jeremie: Örneğin, bir online seyahat acentesi aracılığıyla rezervasyon yapan bir misafir otele giriş yaptığında, çalışanlarınıza bu misafirlerin otelinizi gelecekte tekrar ziyaret etmesi için yapmaları gerekenleri anlatın. Otelinizdeki tüm çalışanlar gelir ve karlılık hedeflerinizden ve bu hedeflere ulaşmak için atılacak adımlardan haberdar olmalı. Çalışanlarınızın, müşterilerle kurdukları ilişkilerde ek gelir elde etmek için yapılması gerekenler konusunda da fikirleri olmalı. Ayrıca, bu kültür çalışanlarınıza daha fazla karar alma özgürlüğü vermeniz anlamına da geliyor. Bu durum da yöneticilerine ekstra zaman yaratacak ve çalışanların moralini yükseltecektir. Dolayısıyla tüm otele yayılmış bir gelir yönetimi kültürü oluşturmanın birden fazla faydası olduğunu söyleyebiliriz.  

Alex: Konaklama sektörünün geldiği noktada otel çalışanlarının dikkat etmesi gereken çok fazla şey olduğunu ve bu sorumlulukları mükemmel bir şekilde yerine getirmeye çalışırken bir de bu noktaya yoğunlaşmalarının zor olacağını belirtmek gerekiyor. Ancak, tüm çalışanlarınızın hedefe odaklanmasını sağladığınız, onlarca kısıtlama koymadan yetkilerini genişlettiğiniz bir tabloda başından beri anlatmaya çalıştığımız şeye ulaşmış olacaksınız: Kültür. 
 



Bu Haber 24.04.2016 - 17:52:19 tarihinde eklendi.
Kullanıcı Yorumları
Henüz yorum yapılmadı.
En Çok Okunanlar
Bunları Okudunuz Mu?
Yazarlar
Tüm Yazarlar
GÜNCEL HABERLER
SEKTÖREL HABERLER

Turizm gündemine ilişkin haberlerin her gün mail adresinize gelmesi için abone olun.